Kuinka onnistua palkkaneuvotteluissa

Palkkaneuvottelut ovat epämukavia niin esimiehille kuin alaisillekin. On ikävää pyytää lisää palkkaa – mitä jos vastaus onkin ei? Esimiehellä taas kädet ovat aina jossain määrin sidotut, kun rahaa ei ole yllin kyllin jaettavaksi. Tällä epämukavuusalueella on kuitenkin syytä käydä säännöllisesti, koska muuten jäät muiden hyväntahtoisuuden varaan.

Tuntuu että tajusin palkankorotuksiin liittyvän pelin vasta, kun siirryin toiselle puolelle neuvottelupöytää ja aloin esimieheksi. Tässä muutama keskeinen vinkki, jotka olisin toivonut oppineeni jo aiemmin.

Tiivistettynä:

• Pyydä lisää palkkaa
• Rakenna hyvä myyntispiikki korotuksen puolesta
• Neuvottele järkevästi

Pyydä lisää palkkaa ja ylennyksiä

Palkankorotusta ei yleensä anneta pyytämättä. Jos korotuksia annetaan automaattisesti, ne ovat todennäköisesti pienempiä kuin mitä voisit saada itse pyytämällä. On siis tärkeää ottaa asia puheeksi.

Palkka- ja urakeskustelu kannattaa aloittaa aikaisin – jo paljon ennen kuin oikeasti uskot korotuksen tai ylennyksen olevan ajankohtainen. Jos sinulla on tavoitteena parempi titteli tai palkankorotus, mainitse siitä säännöllisesti kehityskeskusteluissa. Kysy rohkeasti:
”Minkälaisia näyttöjä minun pitäisi antaa, jotta voin saada palkankorotuksen?”

Kysele esimieheltäsi, mitä ylennykseen tai korotukseen vaaditaan, kuka päätökset tekee sekä miten ja milloin ne tehdään. Usein esimies ei ole ainoa henkilö, jonka sinun pitää vakuuttaa, ja on tärkeää tehdä tuttavuutta myös muiden päättäjien kanssa.

Palkankorotuksen perusteet

Omassa työpaikassani palkankorotuksiin liittyy yleensä jokin seuraavasta kolmesta perusteesta:

1. Ylennys
2. Meriitit
3. Kuoppakorotus

Kuoppakorotuksen saa, jos palkka on jäänyt tehtäväkohtaisen palkkahaitarin ulkopuolelle. Meriittikorotuksia tulee useimmiten, sillä organisaatiossa on vain rajattu määrä portaita, joita voi yletä. Meriitteihin lasketaan esimerkiksi onnistuneet projektit, lisätty laskutettavuus, edistetty myynti tai saavutetut säästöt. On tärkeää kirjata nämä saavutukset ylös vuoden aikana.

Ainakaan meillä inflaatio tai oman elämän kustannusten nousu – vaikkapa vauvan syntymän myötä – ei ole palkankorotusperuste. Yritystä ei tällaiset asiat juuri liikuta, sillä palkankorotus on yritykselle päätös sijoittaa sinuun, ei hyväntekeväisyyslahjoitus.

Valmistaudu perusteellisesti

Meidän firmassa palkkaneuvottelut käydään kerran vuodessa, ja niitä edeltää aina vertais- ja oma-arvio. Ensimmäisinä kertoina toimin oma-arvion kanssa todella naivisti: kirjoitin arvioon tekstiä kuin johonkin oppimispäiväkirjaan aidosti pohtien, mitä teen hyvin ja mitä huonosti.

Sittemmin, etenkin ryhdyttyäni esimiestehtäviin ja luettuani muiden vastaavia kirjoituksia, olen tajunnut, että tämä oli aivan hölmö tapa. Oppimispäiväkirja on erikseen, ja oma-arvion tarkoitus on saada minut näyttämään hyvältä.

Kun arvioiden hetki lähenee, vuoden tekemiset pitäisi tiivistää lyhyeen ja tehokkaaseen myyntipuheeseen. Hyvä kun muistan, mitä tein viime viikolla, saati 6–12 kuukautta sitten! Tästä syystä olen alkanut kirjata saavutuksiani ylös läpi vuoden. Jos olen saanut isoja projekteja maaliin, lisännyt laskutettavaa työtä, edistänyt myyntiä tai saanut säästöjä aikaan, merkitsen ne ylös heti.

Johtajat puhuvat euroissa, kun päälliköt puhuvat tuotoksissa. Usein palkankorotuksista päättää johtajat, joten sinun kannaa kirjoittaa myyntispiikkisi heidän kielelleen. Konkretisoi saavutuksesi rahassa. Esimerkiksi “lanseerasin tuotteen, joka tuotti 1 000 000 € ensimmäisenä myyntivuonnaan” on paljon vaikuttavampi tapa ilmaista asia kuin “vein ison projektin maaliin budjetissa ja ajallaan”. Jos numeroita ei ole valmiina, yritä kehittää ne jostain tai edes arvioida ne – tämä tekee sinusta heti vakuuttavamman johtajien silmissä, ja palkankorotussijoituksen teesi on vahvempi.

Jos firmassasi ei tehdä oma-arvioita, se kannattaa silti kirjoittaa valmistautuaksesi kehityskeskusteluun ja palkkaneuvotteluun. Teksti auttaa myös esimiestäsi pitchaamaan palkankorotuksesi eteenpäin organisaatiossa.

Neuvottele fiksusti

Valmistautuminen on kaiken A ja O. Hyvä oma-arvio luo pohjan kehitys- ja palkkakeskustelulle, mutta mieti myös, miten suullinen keskustelu tulee etenemään. Kirjoita lista saavutuksistasi ja tue niitä konkreettisilla esimerkeillä. Valmistaudu mahdollisiin kysymyksiin ja pohdi, mihin työnantaja voisi vedota korotusta vastaan.

Palkkaneuvotteluissa on kokemukseni mukaan usein mukana kehityskeskustelumainen osio, jonka jälkeen keskustellaan palkasta. Yleensä ei kannata avata peliä itse, vaan odottaa esimiehen kertovan jotain budjetista. Suosittelen Never Split the Difference -kirjan lukemista ennen neuvotteluja – siitä on ollut minulle paljon apua.

Esimies ei yleensä yksin päätä palkankorotuksista, vaan hänen pitää perustella asia ylemmälle johdolle. Hyvin kirjoitettu, myyntipuhemainen oma-arvio auttaa häntä tekemään tämän ja puolustamaan korotustasi tehokkaasti.

Fiksuun neuvotteluun kuuluu myös että muistat, että joudut tekemään esimiehen kanssa töitä jatkossakin. Älä siis mene vaatimustesi kanssa all-in, ja jätä hänelle jonkinlainen reitti perääntyä, jos vaikkapa organisaatiossa on nollakorotuslinja tänä vuonna.

Lopuksi

Palkkaneuvottelut voivat tuntua haastavilta, mutta ne ovat tärkeä osa urakehitystäsi. Muista, että työnantajasi ei välttämättä mieti palkkaasi aktiivisesti, joten sinun tehtäväsi on pitää asia esillä. Yritys ei maksa sinulle lisää hyvää hyvyyttään, vaan koska uskoo rahan tulevan takaisin moninkertaisena. Mieti miten voit vakuuttaa heidät siitä, että näin tulee käymään. Kun valmistaudut huolellisesti, esität saavutuksesi vakuuttavasti ja mietit neuvottelua myös työnantajan näkökulmasta, voit kasvattaa mahdollisuuksiasi merkittävästi.