Kuinka neuvottelin pienemmän asuntolainan marginaalin

Uuden kodin ostaminen nollakorkokiimassa juuri ennen kuin Venäjä hyökkäsi Ukrainaan, asuntomarkkinat lähtivät luisuun ja korot kiitoradalle oli rahassa mitattuna suurimpia mokia, mitä olen tehnyt. Jos jotain positiivista tästä megamöhläyksestä pitäisi löytää, niin se olisi miten neuvottelin asuntolainan marginaalin alemmas.

Pankkimme mokasi lainapapereita tehdessä, eivätkä he pystyneet toimittamaan kaikkia sovittuja lainaehtoja. Ehtoihin liittyvät ongelmat selvisivät vasta kaupanteon jälkeisenä päivänä, kun geelitukkainen pankkivirkailija soitti ja totesi ylimielisellä tyylillä, että paperit pitää nyt laittaa uusiksi; tilanne on mitä on eikä muu auta. Onneksi olin juuri syönyt lounasta, lukenu hiljattain Chris Vossin neuvotteluoppaan Never split the difference, ja valmiina vänkäämään.

Chris Voss on entinen FBI:n panttivankineuvottelija, joka kirjassaan opettaa, miten panttivankitilanteissa toimivia taktiikoita voi soveltaa arjessa.

Kirjan oppien mukaisesti en hiiltynyt (kiitos juuri syödyn lounaan), enkä myöskään lähtenyt vaatimaan mitään erityistä, vaan selitin vain virkailijalle, että tämä huonontaa tilannetta meidän kannalta, joten minun on vaikea hyväksyä tätä. Virkailijan ensimmäisen hyvitysehdotus oli aika köykäinen. Kysyin:  ”Miten voisin hyväksyä tuon? Mehän sovimme alkujaan ihan eri tavalla, ja aiemmin sovittu on minulle huomattavasti parempi.” Virkailija sanoi, ettei hän kykene tekemään asialle tämän enempää, joten pyysin että hän keskustelisi asiasta esihenkilönsä kanssa, ja palaisi asiaan.

Seuraavana päivänä virkailija palasi hieman paremman tarjouksen kanssa. Totesin, että ymmärrän että hän näki paljon vaivaa homman eteen, mutta että tarjous on edelleen silmissäni paljon huonompi kuin aiemmin. Ehdotin että voisin jutella suoraan hänen esihenkilönsä kanssa, jottei hän joutuisi kiusalliseen välikäteen.

Virkailijan esihenkilö soitti minulle seuraavana päivänä. Selitin tilanteen ja sanoin että minulle on tarjottu mielestäni huonompaa diiliä kuin mitä aluksi sovimme. Sanoin että ymmärrän ettei pankki pysty siihen mitä aluksi sovittiin, mutta että jotenkin tämä olisi ratkaistava. 

Esihenkilö palasi lopulta ehdotuksen kanssa, joka oli paljon, paljon parempi kuin mitä olisin osannut itse pyytää. Hän tarjosi marginaalia, joka oli matalampi kuin mitä olisin kehdannut pyytää itse, ja hän tarjosi sitä myös sijoitusasuntolainaan, ja vielä samalla puolisonikin lainoihin. Yhteensä säästimme lähes 1000€ vuodessa verrattuna alkuperäiseen sopimukseen. Samalla hän tarjosi sijoitusasuntolainani uudelleenrahoitusta niin, että laina-aika piteni ja kassavirta parani. Homma meni paljon, paljon paremmin kuin olisin osannut edes toivoa.

Asuntolainan marginaalista neuvotellessani yritin kopioida Vossin vinkeistä ainakin seuraavia juttuja:

• En tarttunut ensimmäiseen tarjoukseen, vaikka se olisi ollut minulle ihan ok ratkaisu. Uskalsin olla hankala asiakas, vaikka olo tuntui kiusalliselta puheluissa.
• Pyysin vastapuolta ehdottamaan ratkaisuja. Jos olisin itse pyytänyt tarjousta, olisin ankkuroinut marginaalin paljon korkeammalle, kuin mihin nyt päädyimme, enkä olisi edes osannut pyytää vastaavaa alennusta puolisoni lainoihin.
• Kysyin “Miten voisin hyväksyä tuon?” Vossin mukaan tämä on taikalause, joka saa toisen osapuolen avaamaan näkökulmaansa ja miettimään asiaa minun kauttani.

Vaikka on ikävää olla hankala asiakas, suosittelen sekä lainojen kilpailuttamista että Vossin kirjaa.

P.S. Aina marginaalin neuvottelemisen ei tarvitse olla näin kiusallista. Viimeksi laitoin vain verkkopankkiin viestiä, että ystäväni oli saanut toisesta pankista monta kymmenystä alemman marginaalin, ja kysyin pystyisikö oma pankkini tekemään vastaavan tarjouksen ilman, että minun tarvitsee lähteä kilpailuttamaan lainoja. Pankki soitti parin päivän päästä ja tarjosi matalamman marginaalin ilman järjestelypalkkioita tai muita hankaluuksia.